Posted on septiembre 20, 2010. Filed under: marketing con videos, Marketing en Internet, Marketing en Redes Sociales, Marketing por Email, negocios en internet | Etiquetas: comercializacion, comercializacion empresarial, conversion de clientes, estrategias de marketing, fidelizar clientes, marketing, marketing comercial, Mas CLIENTES, negocios, negocios por internet, proceso comercial, prospeccion, Prospectar, reactivar clientes, sistema comercial, trafico web, vender mas |
“Claves para Potenciar La Comercialización De Tu Empresa»
Lo que leerás en este artículo, podría sonar muy lógico, pero más del 85% de los pequeños empresarios “Flipan” cuando se dan cuenta de este Concepto.
Muchísimos empresarios envían consultas sobre cómo fortalecer su comercialización, cómo vender mejor sus productos y servicios, e incrementar sus ventas, como organizar mejor su área comercial, y demás preguntas de este estilo.
Y hoy quiero compartir contigo un Artículo de Jordys González respondiendo a estas preguntas con un enfoque sencillo, donde el sentido común será, nunca mejor dicho, el denominador común
Jordys nos cuenta lo siguiente:
Hace algún tiempo estaba reunido con uno de mis clientes y estuvimos organizando algunos aspectos elementales para edificar una estrategia paso a paso para una de sus empresas y me dije a mi mismo… esto podría ayudar a muchísimos de nuestros suscriptores, y nada más, de ahí salió el tema que hoy compartiré contigo…
Vamos allá:
Como verás, el tema es muy sencillo, sólo se trata de desmenuzar y reestructurar tu idea de negocio. Esto puedes hacerlo junto a tu equipo, lo cual te aconsejo, o si lo prefieres, puedes hacerlo sólo en un momento de tranquilidad.
No te hablo de que desarrolles súper estrategias de marketing, te hablo simplemente de que agudices tu sentido común e intentes re-organizar la comercialización de tu empresa, por áreas específicas de negocios, para más tarde «desgranar» todo el Proceso Comercial de cada una de estas áreas y potenciar los puntos más débiles, o los que más convenga según tu criterio.
Por ejemplo, si ahora mismo yo te pidiese que definas y anotases en un folio, cuáles son las diferentes áreas de negocio dentro de tu empresa, ¿qué podrías? Es decir, quiero que definas por escrito todas las maneras o vías por las que tu empresa INGRESA DINERO. ¿Cómo lo definirías?
Escríbelo ahora, al menos de la manera que te viene a la mente. No tiene por que ser perfecto. Intenta hacer este pequeño ejercicio.
Es importante que identifiques, separes y estructures las diferentes áreas de negocio dentro de tu empresa. Es aquí donde está el poder de este enfoque.
Vamos a ver, independientemente del tipo de negocio en el que estés, te convendría reestructurarlo por áreas de negocio, y organizar cada una de esas áreas de negocios por separado, siempre que sea posible y viable para tu negocio.
Lee atentamente lo que viene a continuación, quédate con la idea que aquí comparto contigo, e intenta evaluar, con la mente bien abierta y de ser posible implicando a tu equipo para que te ayude en el proceso, hasta qué punto puedes o te conviene aplicar esta estrategia de reestructuración.
Para poder cumplir mejor con el propósito de este artículo, tomemos el ejemplo de una empresa que se dedica a la formación (podrían ser infinidades de ejemplos, y tu meta es evaluar si tu empresa, podría asumir esta estrategia o no).
Ahora bien, dentro del campo de la formación, podrían ser también infinidades de empresas, desde autoescuelas, hasta formación profesional en diferentes sectores.
Sin embargo, para que me resulte más cómodo explicarte el tema de hoy, tomaré un ejemplo real y reciente de uno de mis clientes de asesoría continua. Una de las empresas de este cliente, es una Academia de Peluquería y Estética. ¿De acuerdo?
Este cliente me comentó: Jordys, tenemos necesidad de potenciar la academia, ¿qué podemos hacer? Seguidamente le pregunté: ¿cuáles son las diferentes “Áreas de Negocio” de la Academia? Es decir, HOY POR HOY, ¿cuáles son los productos o paquetes de productos o servicios, los conceptos por los que ENTRA EL DINERO; por los que tus clientes objetivos pagan?
Pues bien, se determinaron 5 tipos de cursos, entre formación inicial y reciclaje, que actualmente se comercializaban… Estos 5 tipos de cursos, son las 5 áreas de negocio, por donde entra el dinero. ¿Queda claro?
Ahora te pregunto a ti. ¿Puedes identificar y dejar por escrito, todos los productos y servicios, ya sea por sesiones, por paquetes, por grupo, por familias o individuales, por conceptos, etc, sobre los que se sustentan los ingresos de tu negocio? Algo así como el ejemplo anterior.
Pues continuamos… Una vez identificados estos 5 cursos, “los 5 canales de ingreso” de los que disponía la academia en la actualidad, pasamos a un segundo punto… Le pregunté:
¿Cuáles han sido los niveles o porcentajes de ingresos que has obtenido por cada uno de estos canales, en el último año? Es decir, ¿cuántos ingresos brutos han generado cada una de esas áreas de negocio y qué porcentaje de beneficios ha dejado cada una?
Y ahora esta pregunta es para ti. ¿Podrías contestar a las preguntas anteriores, para tu particular negocio? ¿Podrías identificar y separar los resultados en ventas y beneficios que han generado cada una de las áreas de negocio de tu empresa? Seguimos…
Una vez que este empresario identificó los resultados de cada uno de sus cursos, además de sorprenderse al ver a vista de pájaro los resultados reales, que diferían de lo que él estaba asumiendo, me manifestó una cierta sensación de control…
Me dijo algo así: “Jordys, YA ESTOY VIENDO por donde van los tiros” Esto es genial, porque significa que el empresario va ensanchando su mente y comienza a comprender, de un modo natural, una nueva manera de organizar su empresa, de un modo más simple y efectivo… ¿Has experimentado tu algo parecido? SI, pues genial. NO, pues no pasa nada, cada persona es un mundo 🙂
Continuemos…
Llegados a este punto, le comenté a mi cliente: ahora, quiero que definas y seas lo más concreto y preciso posible, lo qué debería pasar con cada uno de estos canales de ingreso (áreas de negocio) en los próximos 12 a 18 meses.
Es decir, establece metas de los resultados comerciales (ventas y beneficios) que podrías esperar de cada una de esta áreas, siendo optimista pero con los pies en la tierra, para los próximos 12, 18 o 24 meses, como media?
Por ejemplo, imaginemos que HOY el histórico de ventas y beneficios de una de esas áreas de negocios, es el siguiente: En el último año, por el concepto del curso de peinados orientales (un área de negocio) la empresa ha obtenido ingresos de 1000 Euros, con unos beneficios netos (antes de impuestos) del 170 Euros, es decir, el 17%.
Ahora bien, siguiendo con el ejemplo anterior, le pregunté: ¿cómo deberían cambiar estos números para el próximo año? ¿Cómo crees que deberían o podrían ser estos números?
Por ejemplo, 1.500 Euros de ingresos y el 19% de beneficios, es decir, 285 Euros. ¿Lo vas viendo? ¿Ves lo que quiero decir? Entonces, ahora quiero que tu definas las metas en cuanto a ventas y beneficios, u otras que consideres necesarias, para cada una de las áreas de negocio que hayas determinado.
Por ejemplo, imagina que tienes una tienda de ropa… Pues en lugar de decir: el año anterior nuestra tienda ingresó 100.000 Dólares, con un 10% de beneficios y para el próximo año tendremos ingresos de 115.000 Dólares con un 11,5% de beneficios, lo que te propongo es que definas algo así: De los 100.000 de ingresos del año anterior, 25.000 fueron por el concepto de lencería femenina, 17.000, por el concepto de moda vaquera de hombres, etc.… ¿Me explico?
Una vez lo tengas identificado y separado por áreas de negocio, quiero que definas unas metas de incremento para cada área de negocio. Pero, ¿por qué te recomiendo que lo hagas así? Pues por dos razones simples:
1º) La primera, es que probablemente al verlo detallado de esta manera, logres ser más realista y optimista, sobre las posibilidades de cada área de negocio en específico, ya que en un final, cada área de negocio probablemente satisfaga necesidades específicas, vaya dirigida a un publico en particular, etc…
Y al ser más optimista y ver con más claridad como potenciar esa área en específico, probablemente la suma de las metas que establezcas por cada una de las áreas o líneas de negocio, sobrepasen las metas o expectativas generales que podrías tener en mente.
Por ejemplo, quizás la suma de todas las metas en el ejemplo de la tienda, sobrepasaran lo 115.000 Dólares. ¿No crees?
2º) Y segunda, porque ahora, teniendo bien definidas las metas por concepto o áreas de negocio, podrás visualizar y articular mejor lo que concretamente se debe o puede hacer para alcanzar esa meta específica, con lo cual, se incrementa la efectividad.
Pero, ahora que ya tienes definidas las áreas de negocio, los ingresos y beneficios que generaban cada una de estas áreas, y las metas específicas para cada una de ellas, ¿qué es lo que deberás hacer? Pues bien, ahora que la mesa está servida, debes intentar «desmenuzar el proceso de venta y comercialización«, si es que existe, para potenciar cada una de estas áreas. Volvamos a la tienda 🙂
Ya has desarrollado todo el trabajo anterior, y te encuentras frente a un UN área de negocio específica. Por ejemplo, la lencería femenina.
Pues ahora estás en condiciones de hacerte preguntas más específicas y buscar respuestas, en tu mismo equipo o en otros profesionales. Puedes hacerte preguntas como estas:
¿Qué puedo hacer, que no hago hoy, o que puedo mejorar, para potenciar la venta de lencería femenina?
¿Dónde y cómo debería anunciar este concepto?
¿Cuáles son las tácticas más coherentes, más efectivas y de menor coste, para promocionar la lencería femenina?
¿Cómo lo hacen las grandes marcas – la competencia – para promocionar y vender lencerías?
¿Con qué otra empresa podría colaborar?
¿Con qué otro proceso de venta, ya sea de mi empresa o no, podría integrar la venta de lencería femenina?
¿Qué otras acciones podría emprender para potenciar, específicamente, esta área de negocios?
¿Qué parte del presupuesto voy a destinar a potenciar ésta área de negocios?
¿Percibes la importancia de lo que quiero decir? ¿Logras ver su poder y sencillez?
También podrás determinar las áreas que más te conviene potenciar, y destinar diferentes cantidades de dinero y esfuerzo a cada una de ellas, según tus necesidades y expectativas.
Lo que he intentado con este artículo, es transmitirte de manera simple, rápida y creo que entendible, una estrategia simple para que logres desmembrar la comercialización de tu negocio, por áreas, familias, tipos de productos o servicios, etc…
La idea es que logres separar las capas de la cebolla, hasta que sepas lo mejor que puedes hacer con cada una de ellas, para lograr tus objetivos.
Sinceramente, espero que este artículo te haya ayudado a visualizar tu negocio y tus procesos comerciales desde otra perspectiva, que no es ni la mejor, ni la peor, simplemente, es otro punto de vista, que ojala aporte valor a tu desempeño profesional.
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Posted on octubre 26, 2009. Filed under: Conseguir Prospectos, Facebook, Marketing en Redes Sociales, redes sociales, Twitter | Etiquetas: conseguir clientes en redes sociales, Facebook, ganar dinero en las redes sociales, marketing, negocios por internet, redes sociales, Twitter, vender mis productos en redes sociales |
Hay muchos expertos que le dirán que las redes sociales no deberían ser utilizadas para promover productos y servicios. Y eso es parcialmente cierto. O sea, si yo voy a utilizar Twitter o Facebook o cualquier red social, simplemente para mandar ofertas, ofertas, ofertas, pues realmente eso no se diferencia mucho de hacer spam. Y la gente no solamente lo va a dejar a uno de seguir, sino que se van a quejar ante Twitter, porque uno puede bloquear a una persona en particular. Y si una misma cuenta tiene mucha gente que lo está bloqueando es como si estuvieran abriendo una bandera roja o un alerta para Twitter, y lo más seguro es que le bloqueen la cuenta. O sea, ninguna de estas redes sociales debería ser utilizada para enviar spam o para hacer simplemente promoción.
Es como en mis boletines electrónicos, para los que están suscriptos a mis boletines electrónicos, un gran porcentaje de los contenidos que circulan a través de ellos, al igual que un altísimo porcentaje de lo que circula a través de mi perfil en Twitter, Facebook o YouTube, son contenidos de calidad cuya intención directa no es la de vender. Que de últimas, indirectamente esté vendiendo mis productos, mis servicios, mi marca, esté fidelizando gente, esté generando confianza y credibilidad, eso es otra cuestión y eso es Marketing.
O sea, que si un consultor le dice a usted que las redes sociales no son para hacer marketing. El problema no es que no se puede hacer marketing, el problema es que tenemos una definición diferente de marketing.
¿Cuál es mi definición de marketing?
Mi definición de Marketing es hacer o establecer relaciones de mutuo beneficio con mis prospectos, generar prospectos, convertir esos prospectos, convertirlos de desconocidos en amigos para pasar a esos amigos en clientes y esos clientes en clientes que me compren una y otra vez, y que se conviertan en últimas en evangelizadores -por decirlo de alguna manera- de mis productos y mis servicios. Eso es marketing. Establecer, crear y mantener estas relaciones de mutuo beneficio.
Y eso en sí, es la definición inherente a los medios sociales. No somos seres solos, estamos creando comunidades, estamos estableciendo relaciones, estamos fortaleciendo relaciones, estamos generando confianza y credibilidad a partir de los contenidos para poder fidelizar a esa gente que es mi público objetivo por medio de la generación de contenidos y de la generación de conversaciones. De tal manera que si alguien que las redes sociales no son para hacer marketing, es porque esa persona tiene una definición completamente diferente del marketing. Eso es así de sencillo.
Ahora, hay mucha gente que cree que hacer spam es marketing. Para mí el spam es antimarketing. Todo lo que vaya en detrimento de construir relaciones es una actividad antimarketing, de manera que, obviamente, acá hay algunas consideraciones técnicas a tener en cuenta. Pero si yo realmente quiero tener éxito con mi presencia en los diferentes medios sociales, que generar confianza, generar credibilidad, aumentar el número de pedidos, aumentar el porcentaje de conversiones, de acciones, de ventas, básicamente tengo que dar valor. Ahí es donde está la clave, dar valor, aportar valor.
Y mi pregunta a la hora de hablar de Twitter, no es contestar la pregunta de Twitter, que es: «What are you doing?«, o «¿Qué estás haciendo?«. Cuando yo publico algo de forma manual o automatizada a mi canal en Twitter, yo me estoy contestando a la pregunta: «¿Qué puedo aportar de valor a mis seguidores?«. Si efectivamente al contestar a esa pregunta considero que sí estoy aportando un valor a mis suscriptores, lo publico. De lo contrario no lo publico.
¿Estoy promocionando productos y servicios? Por supuesto que sí. ¿Estoy haciendo seguimiento? Por supuesto que sí.
Entonces, ¿se puede vender productos? Sí. Lo importante es saber cómo venderlos, cómo utilizar las plataformas o las redes sociales para vender productos o servicios para generar marca, para generar confianza, credibilidad, para generar interés en su compañía, en su empresa, en su producto, en su servicio, en fidelizar a los clientes ya existentes, etc.
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ALVARO MENDOZA
Alvaro es un Reconocido experto en Marketing y tecnologías de la información, con más de 10 años de experiencia en el medio. Si deseas Conocer mas acerca de sus productos, visita los siguientes enlaces
– Club de Marketing de MercadeoGlobal.com – CMMG
– El Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico
– Los Secretos de Marketing de los Maestros de la Seducción
– 7 Claves Para Tener Un Negocio Exitoso en Internet
– Hablar En Público – Presentaciones Eficaces y Vendedoras de Alto Impacto
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Secretos Para Ser Millonario en Internet 